営業で成果を出すコツは自分と相手の共通点を探すこと

どーもサンタクです。

前からぼくのブログを読んでくれている方は知ってると思いますが、ぼくは新聞屋に勤めています。

ここで少しぼくの話をすると、新聞業界歴は累積で7年。ひとつのお店で7年働いてるわけではないので累積でという表現をしています。

新聞の営業は基本的に飛び込み営業です。新聞離れが進んでると言われ始めたのはもう10年以上前から。

そんな状況でも新聞を売らなければいけないぼくらは、待っていてもお客様はやってこないので飛び込み営業をするしかありません。

ぼくは割と飛び込み営業は得意な方で、今の販売店でも入社以来トップの成績を出し続けてます。

そんなぼくが飛び込み営業をする際に意識してること、成果を出すためのコツなんかを書いていきます。

専門的な根拠があるわけではありませんが、ぼくが日ごろの仕事で得た経験からうまくいったものを書きますね。
営業職で悩んでる方の参考になれれば幸いです。

共通の話題で人は仲を深める

f:id:liberted621:20180318024528j:plain新しい環境で人間関係を構築するとき、最初のきっかけは「相手と自分の共通点」なんですよね。

共通の趣味、地元が同じ、よく行くラーメン屋がたまたま同じだったなどなど。キーワードは2人の間に共通する何かなんです。

飛び込み営業も同じで、お客様側からすると「突然知らない誰か」が訪問してくるわけですよね。もちろん飛び込む側もお客様に関しての予備知識はありません。ではどうやって相手との共通点を探すの?と思いますよね。それについて詳しく説明していきます。

玄関には個人の趣向が溢れてる

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飛び込み営業をしていて、お客様が玄関を開けてくれたとしましょう。ぼくはその瞬間に体中の全神経を集中させて玄関の様子を把握します。

このときにぼくが考えてることはこちら

  • 家族構成は?
  • 家族の年齢層は?
  • スポーツは何かやってるのか?
  • ブランド志向かどうか
  • 絵や花を飾ってるか、飾ってるとしたらどんな趣向のものか

おおまかにいえばこんなことを考えてます。たかが玄関ですが、これだけの情報が玄関の小さなスペースには詰まってるんです。どこを見ればそんなことわかるの?と思うじゃないですか。次はそこを説明していきましょう。

玄関にある靴や傘立てで家族構成はわかる

一般的に玄関にはその家で生活してる人の靴が置いてありますよね。

大人の靴が何足あるか、子ども用の靴があるとしたらそれは小さい子どもなのか、中学生、高校生ぐらいなのか、男女何人ずつで生活してるのか、憶測にはなりますが、ある程度の家族構成を玄関にある物で想像することができますよね。

そこから自分なりに想定した家族構成を軸にセールストークを組み立てていくとスムーズに話に入っていけます。

バットやゴルフクラブなどのスポーツ用品は置いてあるか

玄関に野球のバットやゴルフクラブが置いてある家も多く見かけます。それらも相手との共通の趣味を見つけるヒントになりますよね。

あなたが野球好きなら好きなプロチームの話をすることもできるし、お互いに野球経験者なら野球部時代の苦労話を共有することもできます。

このように、スポーツなどの趣味という切り口で共通項を探すことで相手との距離を縮めやすくなります。

つらい経験の共有は相手との心の距離を一気に近づけるよ

絵や花には人の趣向が如実に表れる

玄関に絵や花を飾ってる人も多いです。

ぼくは美術的なことには疎いのですが、絵や花をきっかけに話題作りをすることもできるんです。

絵や花を玄関に飾る人は、人に自慢したい、褒められたいといった欲求が潜在的にあります。あなたは絵のタイトルや花の名前を知らなくても、自分の主観で感じたことを相手を褒めるようにして伝えるだけで気分よくさせることができます。

褒められて嫌な気分になる人はいないですよね。こういった美的センスを褒めるときはシンプルな言葉で大丈夫です。「すごい」「キレイですね」「奥様(ご主人)が選んだんですか?」この3つの言葉だけで一気に相手の気持ちを自分側に引き込めますよ。そこから相手が話したいことを適度に相槌打ちながら聞くのみ。

このように、玄関には相手を知るための情報がたくさん詰まっています。ぼくは玄関が開いた瞬間にこれらを瞬時に判断してトークの展開を考えるようにしています。

なぜ共通点を探すことが重要なのか

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なぜそこまでして相手との共通項を探すことが重要なのか。

何度も書いてる通り、目の前の見込み客を自分の顧客にするために最も必要なことは親密度です。

仲のいい人からの頼まれごとって断りにくくないですか?まさにその状況を作っていくのが営業の仕事です。

人は他人から売り込まれると警戒するもの。でも仲のいい友人や家族の評判が良ければ試してみようと思うんですよ。「突然訪問してきた見知らぬ誰か」から「この人に頼まれたら仕方ないか」と相手に思わせる人間関係を築くために共通点を増やすことは必要不可欠です。

逆に言えば共通点が多ければ多いほど勝手に親近感を抱くもの。日ごろから興味の幅を広げておくことで、様々な人に対応できる引き出しを増やせます。

売り込むものは商品じゃなくて「自分自身」

商品を売るための営業をしてる間は成果はあがりません。どれだけ商品知識を頭に詰め込んでお客さんに説明しても、残念ながら成約に至ることはほとんどないんです。

それよりも大事なのは「自分自身を評価してもらうこと」これに尽きます。

信頼してる人が良いと言ってるんだから悪い物なはずがないとまで思わせるほどの信頼関係が築けたら営業マンとしては最高ですね。

購入後の未来を具体的にイメージさせられる営業マンは最強

まとめ:営業スキルを磨く前に自分のアンテナを高めよう

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趣味が多い人はトークの引き出しもたくさんあるからいいけど、何にも興味関心がない人はきっかけづくりすらできないんですよ。厳しい言い方だけどこれはホントです。

営業でたくさん良い成果をあげたいと思ってるなら、趣味をたくさんつくりましょう。かじった程度の趣味でもいいんです。一度でも経験したことに意味があるんですから。

ぼくなんか数回ゴルフの打ちっぱなしに行った程度でも、お客さんの前ではっきりと「ゴルフが趣味です」と言いきっちゃいます。もちろん、その後に「コースデビューはまだですけどね」と笑いながら補足もします。

一度でも経験していれば、その物事の全体像がふんわりとわかるから会話のきっかけづくりになります。

ゴルフで言えばドライバーがまっすぐ飛ばない悩みを相手に相談しちゃうんですよ。そうするとその相手は得意げにゴルフについて語ってくれます。聞いてもないような実績を語り始める人もいるでしょう。そこまで会話が進んだら褒めまくってあげると気分良くなってくれますよ。

その話が終わる頃には、あなたと相手の心の距離はグッと近づいてるはずです。セールストークはそこからがスタートです。

場の空気を温めるためにも、営業先に訪問して最初にやることは「共通点探し」からです。これを意識するだけで営業の成果は飛躍的に上がりますよ!

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