新聞の営業はゲーム感覚で楽しめる人にしか良い結果が出せない

同業者の方も見てくれているというコメントがあったので、普段のぼくの仕事論なんかを書いてみます。

テクニカルなことは書きません。今回はぼくが新聞の営業をしてる中で意識してることだけを書いていきます。ぼくはこの意識を大切にすることで結果を出し続けてますよ。

見込み客が存在しないのが飛び込み営業

飛び込み営業って、インターホンを押して家主が出てくるまで見込み客がどうかわからないわけじゃないですか。
健康食品を売ろうとしてインターホンを押して、めちゃくちゃ若くて元気なマッチョが出てきたら、全く意味がないわけですよね。

「飛び込み営業って、クソ非効率じゃない?」って話。から引用

超絶わかりやすい例え。そうなんですよ。若くて元気な若者は健康食品を必要とするわけないんです。

ぼくらが普段売ってる新聞もこれと似たようなもので、今は新聞離れが加速度的に進んでるのは周知のとおり。こんな時代に飛び込みで新聞を売ってこいなんて言い続けてる経営者は怠慢です。

ただ、見込み客が存在しないからこそ「全員が見込み客」と考えてます。

飛び込み営業は「ゲーム」だ

ぼくは新聞の営業に関しては自分の実力に自信があります。以前ブログにも営業について自分の意見を書いてるので読んでみてください。 

関連記事:訪問営業で結果を出すには行動するしかない

ぼくの持論は「飛び込み営業は確率」です。これだけだとなんのこっちゃなんで、少し説明しますね。

一定数の「いい人」を探すゲーム

ぼくらが扱ってる「新聞」という商材は既に知名度があります。健康食品などの飛び込み営業に比べれば知名度がある分売りやすくはなります。

新聞の値段は月額3000円~4000円程度(地域差あります)です。一日換算すると約130円。これぐらいの金額なので、地道に探せば優しさで付き合ってくれる人は必ずいるんです。

ぼくの経験則で言うと、50件訪問して半分が不在、25件の半分が門前払い。残りの10件ぐらいの人が話を聞いてくれて1件が成約になるぐらいの感覚。

昔はもう少し確率高かったんですけどねぇ。最近はお客さん側にもハッキリ断れる人が増えてきたように感じます。

鉄壁のガードを崩すゲーム

飛び込み営業だとすると身構えてしまうわけじゃないですか。
んで、「とにかく、どんなに言葉巧みに話しかけられれても断らなければいけない」と脳内でいろいろと作戦を立ててしまうわけですよね。

「飛び込み営業って、クソ非効率じゃない?」って話。 – 労働はクソから引用

飛び込み営業=とりあえず断るというのが一般的な考え方。

まあ当たり前ですよね。自分が求めてないものを突然きた人に売り込まれても困っちゃいます。それでも飛び込み営業を生業にしてる人は売らないと生活できません。

どうすれば目の前のお客さんになるかもしれない人を言いくるめられるか、言葉巧みに相手の情報を引き出しつつ自分側に引き込んでいくかを考えていくわけです。

これができない人は飛び込み営業は向いてないでしょうね。

非効率な飛び込み営業で生産性を高めるためにやること

飛び込み営業やったことないのですけど、1件の飛び込みに大してどれだけ時間がかかるんですかね。
1件ごとに家を探してめぐる時間もかかりますし、1件ごとに営業をかけて客に接する時間もかかるわけです。凄く効率悪いですよね。

「飛び込み営業って、クソ非効率じゃない?」って話。から引用

1件にかける時間は、自分で上限を決めることで生産性を高めることができます。

前述のとおり飛び込み営業は確率ゲームなので、どれだけ件数を訪問できるかが攻略のカギとなります。

ぼくは最初の挨拶の段階で目の前のお客さんになりえる人を「ふるいにかける」ということをしています。ぼくの話を聞いてくれるかどうかが営業するかスルーするかの判断基準。まあ直感です。

50件訪問して半分が不在、25件の半分が門前払い。残りの10件ぐらいの人が話を聞いてくれて1件が成約になるぐらいの感覚。

ここでも書いたのですが、ぼくらの仕事はいかに早く多く「残りの10件ぐらいの人」を探すかになります。話にならない25件を相手にしてる暇はないんですよ。

決め手は「自分」を売り込むこと

飛び込み営業で結果を出すには、結局は目の前の人に自分を気に入ってもらえるかどうかがすべてです。テクニックは不要。

基本的にぼくは何でも正直に話します。相手をだまして契約してもらおうとかは考えません。

自分の素直な気持ちを話して、なぜ契約してほしいのかを正直に伝えるだけで意外と人の心は動きます。新聞は必要ないけど目の前にいる営業マンを助けてあげたいと思ってくれるもんなんですよ。

まとめ:宝探しゲームだと思って楽しもう!

新聞の営業はつらいことの方が多いと思います。それはぼくも日常的に感じてるのでよくわかります。

冬は寒いし夏は暑い。お客さんは基本的にワガママ。つらいですよね。

それでも1件の優しいお客さんを見つけることで営業歩合を手に入れることができるんです。仕事つらいな~と思いながら働くよりも、1件の宝物を探しに行くんだ!という気持ちで営業回りした方が楽しくなれますよ。

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